金年会

　　有次，我接到一家公司总裁的来电，问我是否能够帮助他们解决同-位主要客户之间一个拖了很长时间、代价昂贵的诉讼案件。这个客户起诉公司的表现没有能够达到商定的标准。我很熟悉这位总裁。他曾经接受过我的培训计划，但是对自己实际运用理论的能力没有信心。我对他说他并不需要我，他完全能够自己应对这件事情。我在电话上又重新教了他-遍那些理论，并且让他再阅读-遍我之前给他的那些资料。他很犹豫，也很害怕。但是在我对他完全肯定的鼓励下，他最后终于同意自己去试一试。

　　他打电话给那个起诉他们公司的总裁，建议他们一起去午餐见个面。那个总裁说：“没有这个必要吧。还是按法律程序去办吧。”他或许认为主动打电话的这个总裁想要庭外和解、妥协或者示弱。他决定一点都不让步，坚决拒绝了午餐的邀请。

　　接着我的朋友告诉对方他打算怎么做以及为什么要这么做。他告诉对方有关那两个步骤的理论，并且告诉他说，虽然他自己并不打算带律师前往,但是对方可以带上自己的律师，这样如果律师认为不适合的话，对方可以什么都不说。这样对方就不会冒任何的风险，不会无意之中作出庭外和解的妥协决定。然后他说：“你会失去什么呢? 一两个小时的时间吗?我们两个公司打这场官司已经耗费了上万美元了，而我们这才刚刚开始呢。”就是这样，另外那个总裁终于答应见面，并表示会带自己的律师前往。

　　在那个房间里，就他们三个人，还有两块图解板，我的朋友说：“首先我想要看一下自己是否了解你在这场诉讼中的立场。” 然后他开始尽可能完整详细地讲述自己的理解。几分钟之后，他说：“你认为我理解得对吗?是不是正确，够不够公正?”另外那个总裁回答说：“还可以，只有两点不对。”他的律师打断了他的话， 示意他不要再多说什么。但是这个总裁感觉到这是一个真诚的举动，是一个真诚的努力。于是叫他的律师闭嘴,然后开诚布公地说了那两点要点。我的朋友将它们记录在图解板上然后又问：“你认为我已经理解了吗?还有什么别的是你想让我了解的吗?有什么是我漏掉没有提到的吗?”另外那个总裁说：“没有了，我觉得你都了解了。”接着，我的朋友说：“我能够请求你同意并认真听我说，就像我刚才认真听你说一样吗?这样算不算公平?”

　　这个故事的本质就是当人们开始试着相互理解的时候，他们就已经迈出了寻求第三种解决途径的第一步。这个时候，想要解决问题的动机就出现了。而且这不仅解决了他们之间的问题，让双方都满意，更重要的是，这样能够延续双方的关系。对他们双方来说，剩下的问题就是如何努力想办法，将双方想要延续业务关系的愿望传达给各自的文化，并将彼此对立的文化重新凝聚在一起。

　　还有一点十分重要，那就是人们有能力自己完成这项任务，他们其实并不需要第三方进行居中调停。这需要参与的能力、需要细致人微的观察、或者第三方的参与。这需要很多智力上和情感上的自律训练;但是如果你对原则有信心，并且有足够的勇气和完整性，你就能够做得到。

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